COME NASCE UNA CONVINZIONE

Pubblicato il : 16/09/2026

Lei è istruttrice in palestra e tra poco inizierà a tenere dei corsi.

È una bella opportunità.

Ma insieme all’entusiasmo c’è anche una paura.

«E se non viene nessuno?»

Quando le ho chiesto perché fosse così preoccupata, mi ha risposto:

«Perché so di stare sulle palle ad alcune donne.»

Questa frase mi ha fatto riflettere.

Perché magari è vero.

Magari alcune donne effettivamente non la sopportano.

Può succedere.

Non siamo simpatici a tutti. E, allo stesso modo, non tutti sono simpatici a noi.

Ma la domanda che mi sono posta è un’altra:

Siamo sicuri che “alcune donne non mi sopportano” sia diventato “sto sulle palle alle donne”?

Perché tra queste due frasi c’è una differenza enorme.

E forse quella differenza racconta molto di più di come costruiamo le nostre convinzioni di quanto immaginiamo.

DAL FATTO ALLA CONVINZIONE

C’è un concetto di Chris Argyris che trovo particolarmente interessante: la scala di inferenza.

In estrema sintesi, l’idea è che tra ciò che accade realmente e ciò che arriviamo a credere ci siano diversi passaggi.

Partiamo dai dati.

Selezioniamo ciò che ci colpisce.

Attribuiamo un significato a ciò che abbiamo osservato.

Interpretiamo.

Traiamo delle conclusioni.

E, nel tempo, quelle conclusioni possono trasformarsi in convinzioni che utilizziamo per interpretare le esperienze successive.

Immaginiamo che siano successe alcune cose.

Una donna non la saluta.

Un’altra fa un commento poco piacevole.

Una persona sceglie un altro corso.

Un’altra ancora sembra avere un atteggiamento freddo nei suoi confronti.

Questi sono i fatti da cui partiamo.

Poi, però, può iniziare qualcosa del genere:

Non mi ha salutata.

Forse ce l’ha con me.

Non le piaccio.

Alle donne non piaccio.

Sto sulle palle alle donne.

Ed ecco che alcuni episodi diventano una convinzione generale.

Il problema è che, quando arriviamo in cima alla scala, spesso dimentichiamo di esserci arrivati.

Dimentichiamo i passaggi intermedi.

La nostra interpretazione comincia a sembrarci un fatto.

E così possiamo costruire convinzioni molto solide partendo da informazioni molto parziali.

E POI ARRIVA QUALCUNO CHE QUELLA CONVINZIONE LA RINFORZA

Nel caso di mia cugina c’è però un elemento ancora più interessante.

Il suo responsabile le ha ripetuto più volte:

«Stai sulle palle alle donne.»

E qui mi sono fermata a riflettere.

Perché una frase del genere, soprattutto quando viene ripetuta da una persona che ha un ruolo significativo nel nostro ambiente di lavoro, può avere un peso.

Non perché ciò che dice sia necessariamente falso.

E nemmeno perché il responsabile non possa avere informazioni che mia cugina non possiede.

Il punto è un altro:

un’opinione ripetuta nel tempo può diventare una lente attraverso cui iniziamo a leggere la realtà.

Ed è qui che possiamo trovare un collegamento interessante con quello che viene chiamato effetto Rosenthal, o effetto Pigmalione.

Le aspettative che abbiamo nei confronti di una persona possono influenzare il modo in cui ci comportiamo con quella persona.

E il nostro comportamento può, a sua volta, influenzare le sue risposte.

Questo non significa che ogni convinzione diventi automaticamente vera.

Significa che le aspettative possono entrare nelle nostre interazioni e modificare il modo in cui ci presentiamo, interpretiamo gli altri e reagiamo a ciò che accade.

Pensiamo a una persona a cui viene ripetuto continuamente:

«Gli altri non ti apprezzano.»

Potrebbe iniziare a entrare nelle situazioni con maggiore diffidenza.

Potrebbe preoccuparsi maggiormente del giudizio.

Potrebbe cercare segnali di rifiuto.

Potrebbe interpretare un’espressione neutra come ostile.

Potrebbe concentrarsi sulle persone che non la considerano e prestare molta meno attenzione a quelle che invece la apprezzano.

E potrebbe persino modificare il proprio comportamento.

Non necessariamente perché la frase iniziale fosse vera.

Ma perché quella convinzione è diventata un’interferenza.

POTENZIALE – INTERFERENZE

Ed è proprio qui che entra in gioco un altro concetto che trovo utile quando parliamo di prestazione:

Prestazione = Potenziale – Interferenze.

Il potenziale rappresenta ciò che una persona potrebbe esprimere.

Le interferenze sono tutto ciò che si mette tra la persona e la possibilità di esprimerlo pienamente.

Paura.

Ansia.

Giudizio.

Confronto.

Insicurezza.

Perfezionismo.

Pensieri ricorrenti.

Bisogno di approvazione.

E anche una convinzione come:

«Non piaccio alle donne.»

Immaginiamo mia cugina mentre entra nella sala per il suo primo corso.

Potrebbe essere concentrata su:

«Come posso aiutare queste persone ad allenarsi bene?»

Oppure potrebbe essere concentrata su:

«Chissà cosa pensano di me.»

«Chissà se verranno.»

«Quella donna non mi ha sorriso: ecco, non mi sopporta.»

«Se oggi ci sono poche persone, significa che avevano ragione.»

La situazione esterna è la stessa.

Ma cambia completamente ciò su cui è focalizzata la sua attenzione.

Nel primo caso è orientata alla prestazione.

Nel secondo è orientata al giudizio.

Il suo potenziale non è necessariamente diminuito.

Sono aumentate le interferenze.

E quando una parte significativa delle nostre risorse cognitive viene utilizzata per proteggerci da un giudizio che temiamo, ne rimane meno disponibile per fare ciò che realmente vogliamo fare.

LA SFERA DI INFLUENZA

A questo punto trovo utile anche il concetto di sfera di influenza di Stephen Covey.

Mia cugina non può controllare ciò che ogni donna della palestra pensa di lei.

Non può decidere chi la apprezzerà.

Non può obbligare qualcuno a frequentare il suo corso.

E non può nemmeno controllare ciò che il suo responsabile dice di lei.

Ma c’è una parte della situazione sulla quale può esercitare un’influenza.

Può scegliere come prepararsi.

Può scegliere come comportarsi.

Può lavorare sulla qualità delle proprie lezioni.

Può ascoltare le persone.

Può chiedere feedback.

Può osservare con onestà le proprie relazioni e domandarsi se ci siano comportamenti che può migliorare.

Può creare un ambiente nel quale le persone abbiano piacere di tornare.

E può decidere che cosa fare dell’opinione degli altri.

Ed è una distinzione fondamentale.

La domanda non è:

«Come faccio a fare in modo che tutte mi apprezzino?»

La domanda potrebbe essere:

«Che tipo di professionista voglio essere, indipendentemente dal fatto che tutti mi apprezzino?»

Questa domanda restituisce potere.

Perché sposta l’attenzione da qualcosa che non possiamo controllare a qualcosa su cui possiamo realmente agire.

FORSE NON STAI SULLE PALLE A TUTTE LE DONNE

E forse questa è la parte più importante di tutta la storia.

Non è detto che mia cugina stia sulle palle a tutte le donne.

Magari alcune non la apprezzano.

Magari con alcune c’è stata una dinamica negativa.

Magari in passato ha vissuto più volte situazioni che l’hanno portata a costruire questa convinzione.

Ma:

«Alcune persone non mi apprezzano»

non equivale a:

«Io non piaccio alle donne.»

E soprattutto non equivale a:

«Quindi il mio corso andrà male.»

Sono tre livelli completamente diversi.

Il primo riguarda alcune relazioni.

Il secondo diventa una convinzione generale su di sé.

Il terzo è una previsione sul futuro.

E più saliamo nella scala, più ci allontaniamo dai fatti osservabili.

METTERE IN DISCUSSIONE UNA CONVINZIONE NON SIGNIFICA RACCONTARSI UNA FAVOLA

C’è però una precisazione importante.

Mettere in discussione una convinzione non significa sostituire un pensiero negativo con uno positivo a prescindere.

Non significa dirsi:

«Tutti mi adorano.»

Potrebbe non essere vero.

E non sarebbe particolarmente utile.

L’obiettivo non è costruire una convinzione opposta.

È tornare ai dati.

Chiederci:

Quali sono i fatti che mi portano a pensarlo?

E poi:

Quali sono invece le interpretazioni che ho costruito sopra quei fatti?

Quante persone, concretamente, sappiamo che non ci apprezzano?

Quante invece lo stiamo semplicemente interpretando?

Quante persone non hanno mai espresso un’opinione nei nostri confronti?

E quante potrebbero avere un’opinione completamente diversa da quella che immaginiamo?

Questo passaggio è fondamentale.

Perché non si tratta di convincersi che tutto andrà bene.

Si tratta di smettere di considerare una nostra interpretazione come se fosse l’unica realtà possibile.

LA DOMANDA CHE CAMBIA TUTTO

Forse, allora, la domanda non dovrebbe essere:

«È vero che sto sulle palle alle donne?»

Potrebbe essere:

«Quali sono i fatti che mi portano a pensarlo?»

E subito dopo:

«Quali sono le conclusioni che ho costruito a partire da quei fatti?»

E ancora:

«Questa convinzione mi sta aiutando oppure sta diventando un’interferenza?»

Perché a volte non abbiamo bisogno di cambiare la realtà.

Abbiamo bisogno di rimettere in discussione la storia che ci raccontiamo sulla realtà.

E SE NON DOVESSI PIACERE A TUTTI?

La storia di mia cugina mi ha fatto pensare a quanto sia potente ciò che ripetiamo a noi stessi.

Ma anche a quanto possa essere potente ciò che gli altri ripetono su di noi.

Una frase detta una volta può essere semplicemente una frase.

Ripetuta molte volte può diventare una convinzione.

E una convinzione, se non viene mai messa in discussione, può diventare una lente attraverso cui interpretiamo ogni nuova esperienza.

Forse alcune donne non la apprezzano.

Forse alcune sì.

Forse molte non hanno nemmeno un’opinione così precisa su di lei come lei immagina.

E forse è proprio questo il punto.

Non possiamo costruire il nostro futuro sulla base di ciò che immaginiamo che gli altri pensino di noi.

Possiamo però osservare i fatti.

Mettere in discussione le nostre inferenze.

Ridurre le interferenze.

Concentrarci sulla nostra sfera di influenza.

E fare bene ciò che possiamo fare.

Perché il rischio più grande non è scoprire che qualcuno non ci apprezza.

Il rischio è crederci così tanto da iniziare a comportarci come se fosse vero ovunque.

E allora, prima di entrare in quella sala e chiedersi:

«Chissà se verranno?»

forse mia cugina potrebbe farsi un’altra domanda:

«E se non dovessi dimostrare di piacere a tutti, ma semplicemente dare il meglio di me?»

Perché non serve essere apprezzati da tutti per avere valore.

E soprattutto:

il giudizio degli altri non dovrebbe diventare il limite del nostro potenziale.